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只是多了一句話,來客率成長33.8%

你對體驗行銷有些許認識了吧?

「感覺好難,我可以嗎?」

別擔心,事實上並沒有你所想的那麼難。關鍵在於推銷「體驗」的觀念,凡事只要以此為出發點考量即可。一開始我也跟你一樣,「不曉得自己行不行∼」內心充滿不安。不過,「總是要做了才知道」,便硬著頭皮多方嘗試。

實際做了以後,竟然比想像中還簡單。

剛開始當然是從一連串的錯誤中學習。

然而,在持續的過程中就漸漸懂了。想事情人人會,但要付諸實現,不見得每個人都能辦到。所以,別再煩惱,做就對了!

為了更具體說明「體驗行銷」的概念,從本章節開始將介紹我的實際經驗談。

那麼,就從這裡開始吧……

這是我開始實踐體驗行銷概念時,一個令人懷念的案例。

這間餐廳透過「體驗行銷」的方法,經營得非常成功。

投資金額只有兩千日圓,卻讓一個月的營業增加一千萬日圓!

現在就介紹這間店。

這間餐廳位於橫濱「港未來」的某棟購物廣場的四樓。這棟購物廣場除了這間餐廳,還有多家餐飲店進駐。

這家餐廳的生意並不算頂尖。因此,很想找到可以超越其他餐飲店的有利對策。於是廣納意見……但是不想改變內部裝潢或換新菜單,也不想降價促銷。我只稍微改變一下「商家看板」的內容而已。請大家想一下。

來逛商場的客人會先瞄一下擺在一樓電梯前的美食街商家看板。看了刊登所有店家資料的看板後,再討論要在哪裡用餐。每位客人都是透過看板上少許的資料內容來選擇店家。決定好後,就走進電梯!

換言之,沒有在這一刻抓住消費者的心,就算客人走進電梯,也絕對不會按四樓的按鍵。

消費者站在商家看板前的那一刻。如果沒在那一刻抓住消費者的心,就算你的服務再好,客人也無從得知。

我實際看過一樓的商家看本,每間店都只刊登菜名和價格而已,這間餐廳當然也不例外,這樣子想讓消費者對每間店都留下深刻印象,確實有點困難。尤其對於初次造訪的消費者來說,他會覺得每間店都一樣。

不過,會來「港未來」遊玩的客人中,以何種類型的消費者居多呢?

以到此約會的情侶占最多數。第二名是觀光旅遊的家族消費者。

在這種觀光區,多數遊客都是等肚子餓了才會找用餐的地方。也就是說,很少人會事前就想好要吃什麼。

既然「特地到此一遊」,東看西逛後才決定要在哪間店餵飽五臟廟,也是一種樂趣。當消費者在潛意識之下決定吃什麼的時候,同時他也啟動了思緒,想像在那間餐館用餐能得到什麼樣的體驗。

對於這樣的消費者,你的餐廳能提供什麼東西?可以提供什麼樣的體驗?

其實這間餐廳可以欣賞到美麗夜景。對消費者而言,這也算是一種體驗元素。為了強調這項「體驗」,所以更改了商家看板內容。

「夜景,免費的禮物!」

「在這棟商場中,本店欣賞到的夜景最美麗。」

除了多加這句推銷廣告詞,店家還用數位相機拍下從窗戶眺望到的夜景,並且影印出來貼在商家看板上,當作實證。

看板內容當然會標榜餐點美味,但也將「蒞臨本店可以擁有這般體驗」的事實完全呈現。

為何只是修改了看板內容,就能讓來客數增加呢?

夜景本身當然就是賣點。不過,其他店的夜景搞不好也不錯。這間店之所以能夠異軍突起,關鍵在於讓消費者只是看過商家看板,就能啟動他的想像力,開始幻想「自己在那間店用餐時的景象」。

待會會邂逅什麼樣的用餐環境?還有什麼樣的奇妙體驗在等著自己呢?

讓消費者在瀏覽商家看板的那一瞬間,就可以啟動思緒想像數分鐘後的用餐體驗。

這就是推銷「體驗」的商家看板。

結果,這間餐廳的來客率成長33.8%,月營業額也成長至一千萬日圓。在使用那個商家看板內容的期間,來客率都沒有下降過。

每個月是一千萬日圓,一年的營業就是一億兩千萬日圓。然而,當時花的成本只有兩千日圓。

這麼簡單的方法,你是否也躍躍欲試?

本文摘自天下雜誌出版《不賣東西賣「體驗」!》

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